12家 ABM 策略優秀實踐企業告訴你:如何最大化營銷獲客效果
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2020-12-22 12:42    文章來源:火眼云
文章摘要:ABM,即 Account Based Marketing,基于客戶的營銷策略

ABM,即 Account Based Marketing,基于客戶的營銷策略。這一概念是在 2004 年,由國外 B2B 營銷研究機構 ITSMA 首次提出的。ABM 是一種聚焦于潛在目標客戶的 B2B 營銷方法,在該方法指導下,市場營銷和銷售團隊一起工作,以找到最適合的潛在客戶,并將他們轉化為成單客戶。

目前,ABM 已被實踐證明是 B2B 企業 ROI 最高的營銷策略。

時至今日,許多品牌已經通過集中營銷和銷售團隊資源,圍繞單個客戶進行個性化營銷活動實施了某種類型的 ABM。ABM 之所以如此受歡迎,其中一個原因就是,能夠為特定的客戶定制客戶旅程,從而顯著提高客戶忠誠度和收入。

那么,有哪些有效的 ABM 策略是任何企業都可以成功實施呢?作為國內 ABM 策略的開創者,火眼云也希望能將國外的優秀實踐經驗傳遞給國內企業,幫助大家更好地實踐 ABM,從而提高營銷獲客之效。

下面,火眼云精心摘取了國外一些品牌的最佳實踐心得分享給國內囿于營銷獲客之困的 B2B 企業們:

1、支持銷售參與

不要只是和銷售進行合作,還要支持他們。整個過程中,銷售的參與是必不可少的,從數據智能到客戶的選擇,一直到創意開發本身。事實上,考慮到現代市場營銷的挑戰和自動化的有限有效性,如果您不支持并使銷售團隊直接參與,您將很難進行歸因。

——B2B 技術品牌研究機構 MOI Global 的 Mike Boogaard

2、讓整個團隊都參與進來

為了讓 ABM 項目取得更好的結果,我們的第一個想法往往是協調銷售和市場部門的工作,然而,事實證明,將這一策略擴展整個組織非常有助于你取勝。通過充分利用你與潛在客戶的關系,這種關系可以來自你們公司的財務、人力資源或技術團隊,而不僅僅是銷售團隊,ABM 項目才會成功。

——AUDIENCEX 公司 Jason Wulfsohn

3、定義您理想的客戶角色

首先定義您的 ICP。在開始基于客戶的營銷之前,有一個清晰的、有數據支持的理想客戶代表是很重要的。如果你已經有一段時間沒有從現在的客戶投資組合中看到成單率,平均銷售額和終身價值,那么是時候好好做做理想客戶角色定義的功課了!

—— Titan Growth 公司 Danny Shepherd

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4、核實你客戶的目標受眾

核實客戶的目標受眾是我們公司 ABM 活動成功的主要驅動力。考慮到許多 B2B 企業的目標受眾數量仍然相對較小,會有很多重合,所以,即便在 B2B 企業獲取了線索之后,我們的活動也會有強大的存在感。活動洞察力以及與本地發行商的合作讓我們能夠創造新的受眾,這也為我們的許多客戶帶來了發展。

——Rain the Growth Agency 公司 Michelle Cardinal

5、嘗試多渠道的方法

做詳細的記錄,有耐心,能堅持。大型目標客戶通常有較長的銷售周期,需要花時間吸引到正確的人。嘗試多渠道的方法。讓你的團隊通過社交渠道與目標公司的員工進行聯系和互動。通過郵件等方式向目標企業的高管發送一些有價值的東西,以便稍后順利地展示你的解決方案。

——Lion Digital 公司的 Leonidas Comino

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火眼云多渠道觸達能力

6、同步 ABM 和集客營銷策略

ABM 的一個最佳實踐是確保它與您的即可集客營銷策略同步。這是很重要的,因為雖然 ABM 是一個高度定向的戰略,專注于讓你的高價值潛客進一步參與,但集客營銷提供了吸引潛客參與的基礎,能幫助你吸引目標客戶,給你帶來一個更大的潛客池。

——PR Associates 公司 Robert Simpson

7、監控目標公司的社交媒體

密切關注目標公司的社交媒體渠道,時刻了解他們在想什么,當機會出現時,迅速而適當地做出反應。改變企業營銷方向往往就像翻動一艘航空母艦:緩慢而痛苦。但是社交媒體是非常靈活的,所以你可以通過密切關注它來獲取目標線索早期的動向。

——Amendola Communications 公司 Jodi Amendola

8、實踐重定向

通過重定向看看哪些客戶曾經到過你的網站上。當某些客戶瀏覽你的網站超過三次,你就能獲悉他們對你感興趣。然后,在 LinkedIn 上創建匹配的受眾,通過個性化的廣告瞄準這些客戶,讓他們選擇參與案例研究下載或進行一次電話會議。

——YOYABA GmbH 公司 Tim Rath

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火眼云重定向能力

9、 讓你的內容有價值

太多的 ABM 項目使用的是通用的內容。當一個客戶足夠信任你的品牌時,你應該更關注他們,根據他們的關心點定制你的內容。我相信 ABM 是根據現有客戶已經購買的產品/服務,提供可以供其立即使用的見解,而不是關于向上銷售的。

——The Shattuck Group 公司 Randy Shattuck

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火眼云ABM助力內容營銷精準觸達

10、頻繁優化、快速調整

我對 ABM 的最大建議便是頻繁優化并快速轉向。我們花了這么多時間識別并最終產生了這些對我們加以關注的人物角色,但要等 6個月或 1年才能理解其影響太長了。你需要一個小而靈活的團隊定期進行審查,并立即做出調整。

——Silvercrest 公司的 William Rodriguez

11、考慮你目標客戶列表的大小

在數字化 ABM 中,你的目標客戶名單的大小很重要,因為你的覆蓋面越廣,你成功的機會就越大。相反,不要限制你的目標客戶列表,受眾范圍越小越昂貴,所以追求數量是有經濟效益的。對于可伸縮的程序,你還需要在任何可能的情況下利用自動化來消除人工工作。

——pepperjam.com  公司的 Maura Smith

12、為有限的受眾創造內容

基于客戶的營銷的最重要的一點是為不超過一到兩個受眾制作內容。個性化的內容是吸引觀眾的關鍵。為相應受眾開發的內容應該明確指出其最重要的痛點,這樣受眾才會消費內容。

——Ayruz Data Marketing 公司的 Sanil Subhash Chandra Bose


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