中國SaaS產業的拼圖游戲
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2020-12-17 12:33    文章來源:字母榜
文章摘要:12月10日,云計算公司C3.ai首日開盤股價一度沖高至115美元,漲超140%,最終收漲120%至92.49美元,市值達89億美元

12月10日,云計算公司C3.ai首日開盤股價一度沖高至115美元,漲超140%,最終收漲120%至92.49美元,市值達89億美元。

C3.ai公司可以為企業提供SaaS(軟件即服務)應用程序,這些應用程序可以快速部署超大規模和復雜性的企業級AI應用程序,并可以部署在Azure、AWS等公共云平臺或本地,從而帶來巨大的社會和經濟效益。

而在12月2日,軟件史上最大的一筆收購案也落定了:

云計算巨頭Salesforce宣布將收購辦公聊天應用Slack,Salesforce將為Slack支付277億美元,這是Salesforce有史以來最大的一筆收購。

Slack是一款企業通訊工具,具有聊天組群、文件整合、云存儲、文件搜索等功能,類似中國的企業微信或是釘釘。

今年以來,SaaS(軟件即服務)板塊涌現了很多牛股,美股的SaaS板塊已經有10只股票實現了翻倍,升幅中位數是50%,如ZOOM巔峰時一年漲了5倍。

SaaS的風口吹了幾年,在今年數字化進程加快的背景下,SaaS服務市場進一步擴張,最近的Gartner調查數據表明,COVID-19造成的干擾之后,當今使用云服務的企業中有近70%計劃增加其云支出。

對未來的更高預期和以Salesforce、Workday為代表的明星企業的業務增長共同推高了SaaS產業的估值提升。

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根據Gartner的預測,2021年全球最終用戶在公共云服務上的支出將增長18.4%,達到3049億美元,軟件即服務(SaaS)仍然是最大的細分市場,預計到2021年將增長到1177億美元。Blissfully的數據顯示,從2008年到2018年,美國企業的平均SaaS開銷從0增長到接近30萬美金,僅2018年就增長了78%。

與美國SaaS產業依然進入頭部競爭的行業整合階段不同,國內SaaS發展還尚處于初期階段,SaaS企業服務在中國發展至今市場規模依然不大。行業普遍認為,面對中小企業的付費難題,以及對大型企業定制需求的解決能力,是當前國內SaaS服務難以破局的關鍵。

對于一家創新性企業,提供通化需求和個性需求的業務服務是一方面,拓展服務市場更面臨著付費率低的行業性問題。Gartner數據顯示,2019年中國IT支出占全球IT支出的10.8%,整體IT支出偏低,尤其是企業軟件和IT服務支出占比更低,分別為3.1%和4.2%。

直到2019年才有微盟、有贊等寥寥幾個營收過十億的SaaS公司,SaaS公司在拓客和付費上的行業難題仍需要一個長期過程來解決。

“中國的to B產業沒有聚合,沒有聚合就沒有定價權。”玉符科技CEO石揚如此解釋,他認為,客戶的付費習慣需要一個培育過程。

以IaaS(基礎設施即服務)為例,阿里云和騰訊云,依托本土優勢,通過長期的客戶培育,健全市場對云服務的認識。“用云的企業越來越多,,這說明客戶的習慣被培養起來了。”

以 C3.ai公司為例,該公司收入大部分來自訂閱軟件,截至2020年4月本財年總收入為1.567億美元,訂閱收入約占總收入的86%;截至2020年10月31日的六個月的總收入為8180萬美元,其中訂閱收入為7150萬美元,同比增長12%。

從SaaS產業的發展趨勢而言,如何形成從產品到客戶到市場的正向循環,是行業發展突破的關鍵。

回看國內To B產業這幾年的發展,越來越表現為典型的互聯網大公司通過搭建基礎設施,推廣云計算大數據服務,同時帶動生態內的SaaS公司健全企業服務這個市場。對于企業服務,越來越需要依托一個強有力的客戶連接器,將碎片的、垂直的SaaS服務連接成一個生態,向To B的拓展,大廠和SaaS企業彼此互補。

2019年,道一云CEO陳偵參加了首期騰訊SaaS加速器。他認為,對于創業期的SaaS公司而言,最大的問題是成本高,營收覆蓋不了經營的方方面面。但通過大平臺的聚合,行業內可以相輔相成,通過協同效率的提高把成本降低,效果更好。

Salesforce從一家創業公司,到成為SaaS領域的獨角獸,其發展軌跡也表現出對企業服務生態的擴張路徑:

  • 早期Salesforce通過訂閱付費等持續性企業用戶付費的營收模式創新在CRM市場一騎絕塵后,開始向其他類型企業服務擴張;

  • 其后,Salesforce組建了2個內部投資團隊Salesforce Ventures和Corporate Development;

  • 近年來,在企業生態建設的持續投入成為了Salesforce挑戰微軟等美國傳統科技巨頭的底氣。

而在國內市場,To B企業服務投資的不同在于,投資機構一頭扎進去,面臨的局面卻是以小型早期初創企業為主,行業規則和市場現狀都不夠成熟。

這就對投資方的服務者角色提出了更高要求,也即是說,SaaS領域的投資是一個更看重投后服務的領域。

騰訊產業生態投資總經理莊文磊在2016年的時候開始關注中國SaaS行業的發展,他認為,中國中小SaaS創業公司最大的痛點是市場盈利周期很長:

“首先,早期的企業在獲客層面如果沒有在短時間內達到一定量級,持續不斷地有新的客戶數據提升,有收入的提升,在資本市場遇到一些困難,這些企業可能面臨的壓力是非常大的;

其次,中國的SaaS現在還是以點狀發展為主,因為所處階段比較早,所以很多企業可能是針對一個小的細分的場景在做攻堅,實際上很多情況下客戶需要的是一個整體的解決方案。比如一個教育產業的客戶,他可能需要的是一整套的從營銷到客戶管理到客戶中臺的解決方案,很多SaaS企業沒有辦法做完整個鏈路。”

陳偵介紹,美國在B端業務方面已經有很成熟的B端大平臺,而中國的B端企業服務發展比較慢,無論是從能力上還是意愿上,垂類企業服務公司都很難做出完整的企業服務鏈條,往往需要與大廠達成緊密的合作關系,形成互補。

事實上,從C端服務起家的各家中國互聯網大廠,在進入To B領域后,比之To C業務,更加需要倚賴與行業伙伴合作建立開放生態。

某種程度上,這跟企業服務業務方面的獨特性關系很深,To B領域的創業更加強調對垂直行業的深耕,優秀的企業服務創新者往往也是相關領域的資深從業者。

Workday的創業故事就是一個典型例子,其創始人布斯里和達菲爾德曾執掌過當時最大的HR軟件公司PeopleSoft,后來成立Workday專注HR-SaaS產品的研發。

Workday的財務及人力資本管理的產品優于同儕并廣受好評,《財富》稱有50%的《財富》50強企業和超過35%的《財富》500強企業都在其關鍵性業務運營中使用Workday的軟件。目前Workday已經成為市值超過540億美元SaaS獨角獸。

Zoom創始人袁征(Eric Yuan)從1997年進入視像會議技術公司WebEx更是供職14年,因為對行業變化有新的想法,2011年出走創業成立Zoom,不到十年Zoom即成為千億市值級別的企業服務公司。

SaaS領域行業者創新的故事不勝枚舉,即使在一個充滿競爭對手的市場,他們也能找到行業變化的切口實現創新突破。

道一云是一家提供一站式辦公軟件的SaaS服務商,陳偵介紹,目前道一云是企業微信內最大的云辦公提供方,在企業微信上有72萬家注冊企業和800萬的活躍用戶。

協同方式推動的組織變革成為趨勢,而覆蓋面更廣的企業服務生態也在加強垂類SaaS服務商的觸達效率,這也是Salesforce收購Slack的一種解讀。

陳偵本人很認可企業服務生態的模式:“生態內的伙伴,彼此間信任度會高一些。比如道一云和法大大都在騰訊的產業生態里,從底層的技術到戰略方向,在整個調性上更容易被理解被信任,我們也會優先跟他們合作。”

2019年,騰訊千帆推出單點登錄的IDaaS,生態內SaaS企業通過IDaaS和IPaaS可以更容易的跟別的SaaS廠商展開合作。

“我們最近在服務一些客戶的時候,他們分別先后購買了我們和騰訊生態內其他廠商的產品,他們希望我們之間是互相打通的,因為大家在產品的磨合上都已經有了相當的基礎,大大降低了對接的工作量。”

由于企業服務生態的這種特質,對客戶而言SaaS服務完整鏈路得以更加便捷、高效地解決。

“并不是說小公司在行業里就會吃虧,因為中國所有的東西不都是騰訊和阿里在做。”在石揚看來這是一個蠻荒時代,大家都還沒有搞清楚中國To B產業該怎么走,因為都還很小。

“對于合作伙伴,我更看重的是未來我們有共同的價值觀,更多的看到想要達到的共同目標,然后看過程中以什么方式進行合作或者如何進行競爭。”

進入To B領域后,不僅是阿里云、騰訊云等公有云產品呈現出與AWS、Azure等國外廠商的不同特征,在細分的SaaS領域,也很難尋到與國外Salesforce、Workday對標的企業。

石揚介紹,SaaS行業內最大的競爭不在于拿下客戶之后,而是前置的獲客問題,因為客戶的續約率和綁定率是非常高的。

除了由于SaaS產業發展階段不同帶來的差異,還因為由于更加垂直的行業屬性帶來的客戶需求的差異,如何打動客戶是一個更加前置的問題。

以玉符科技深耕的身份治理相關的服務為例,需要幫助企業用戶打通內部的身份識別系統,包括身份主數據到下游業務系統之間異構的云架構同步,包括企業內部不同人員、不同應用對應的權限管控,提供一體化的解決方案。

“C端跟B端的身份認證是一個完全不同的概念。”石揚介紹,To C的相較于To B是相對簡單的一種身份體系,因為To C領域的用戶身份是一個永久身份,所有人都是一類屬性,但To B的行業用戶的是相對身份,包括公司、部門、權限、職級等多重概念的組合身份,這些場景會在不同的企業里變得非常非常的復雜。

而客戶的需求也會有很大差異,在企業服務向產品化、云端化轉型的階段,一些企業既有本地部署的應用,也有云端的應用,也有自研的應用,怎么處理不同人員在不同組織架構之間的同步,人員在不同應用之間的權限分配。

“多數情況應該是靠一個中心化的身份服務去幫助他應對和調整,而不是對應每個人去進行管理。”

這就使得SaaS領域的產品,都需要基于用戶和業務發展,形成各自的行業屬性,難以直接對標。石揚稱,業內也有跟玉符科技產品類似的競品,但彼此很難搶到對方的客戶,“如何更早打通客戶是核心競爭力之一,也就是如何減少用戶在使用你產品時的成本。”

從大公司角度而言,To B業務的發展面臨如何加快生態伙伴相關企業服務的完善程度,提高企業級應用的產品、服務質量的各種問題。

據莊文磊介紹,對每一家投后企業,目前騰訊產業生態投資都有專職的投后經理對接合作,也會提供一系列增值服務,幫助企業更好地了解騰訊,這個過程中也可以幫助騰訊的業務團隊更好地理解合作伙伴的產品,實現雙向融合。

莊文磊認為,今天的狀態是一些SaaS服務只是解決了客戶一個個點上的問題,但是無法串聯起來幫他們做一個一體化的解決方案。

“很多時候,SaaS服務需要一個生態,聯手去解決端到端的問題。”在產業互聯網方面,騰訊有很強的意愿和優勢,和SaaS企業一起解決這個問題,“通過企業微信的應用市場,通過騰訊云的千帆體系,幫助我們的SaaS合作伙伴搭建一個銷售通路,在他自己銷售體系之外搭建一個線上線下的銷售通路,幫助他觸達更多的企業,獲得獲客渠道。”

回到產業本身的情況來看,除了企業服務生態的完善,資源+資本的驅動模式,更加注重投后管理的運營特色,也在加快行業資源整合與發展效率。

在騰訊產業生態中,騰訊SaaS加速器就是一個典型的項目,目前的兩期學員覆蓋了國內通用性以及行業性SaaS優質企業,這些學員與騰訊達成不同程度的合作,聯合落地超過50個產品業務層面合作,16家企業完成新一輪融資,8家學員獲得騰訊投資。

石揚最直接的感觸是,這種加速器平臺除了資本的助益,更多體現在客戶拓展上,尤其在直面單體客戶的時候,騰訊的背書就非常有效。

值得一提的是,在SaaS加速器二期復試環節,騰訊產業加速器還發布“V+計劃”,包括紅杉資本,IDG資本,啟明創投,同創偉業,東方富海,梅花創投,明勢資本,高瓴資本,五源資本,高榕資本,紅點中國等11家投資機構參與到路演評審中。

“SaaS是一個非常廣泛的領域,有外部投資人共同參與。”莊文磊稱,把一些頭部的特別頂尖的To B投資機構和投資人引入到合作伙伴生態當中,也是希望通過他們外部的視角提供一些不一樣的觀點跟見解,能夠更高效地去引入最優秀、最有潛力的SaaS企業進入到加速器當中。

大洋彼岸的SaaS產業,如微軟這樣的傳統大廠,和Salesforce、Workday、Zoom等千億級別的新貴在企業服務領域的競爭正呈現出更多故事。

而對國內企業服務發展而言,依托生態,打通產業鏈條,完整SaaS產業拼圖是當下更緊迫的事情。

就行業現狀而言,產業數字化轉型升級的歷史機遇,騰訊、阿里等大廠在To B產業投入精力越來越多, 這些都推動SaaS服務迎來新一波發展浪潮。他們因著垂直行業的專業壁壘,互相補位,組成了各自生態的版圖。

此外,除了一些知名的新秀,還有一些深耕垂直領域企業服務多年的“隱形冠軍”,尚待發現。

例如,騰訊產業生態投資去年投的一家叫天闕科技的公司,成立于2003年,是綜治領域網格化管理系統這個細分賽道的佼佼者,但出了這個圈就默默無名了。

莊文磊介紹,這種公司在To B領域特別常見,他們在一個小的領域協助相關部門制定行業標準,默默無聞地在這個領域里一直耕耘10年甚至20年。

“為什么我個人非常看好中國的To B,就在于騰訊、阿里、字節這些公司都開始入場做事情了,這些大廠更多資源投入到To B里,才會讓To B像To C一樣,無論是從估值上,還是從客單價上都能有非常顯著的提升。”石揚講,這也是中國To B領域發展的路徑與美國不同的體現。

中國SaaS產業的從業者,需要以足夠的耐心去等待這個市場的成熟。



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