CRM的江湖,羅旭當有一斗
1001
2020-12-16 12:21    文章來源:吳勇
文章摘要:2020年的冬天冷的比以往更早一些,似乎是對今年企業服務市場光景的判斷,再次應驗了王興的那次轉發“2019年是過去十年最艱難的一年,但是未來十年最好的一年。

2020年的冬天冷的比以往更早一些,似乎是對今年企業服務市場光景的判斷,再次應驗了王興的那次轉發“2019年是過去十年最艱難的一年,但是未來十年最好的一年。”

對于CRM賽道來說,2020年的情形似乎更加一言難盡。Salesforce每一次完美轉型都看似毫不費力,最近又大手筆拿下slack,無論怎么看,CRM都是企業數字化當中的一張王牌,不過面向中國企業市場,經典CRM或許要做一些特殊處理才能滿足中國企業刁鉆的口味。

群英薈萃到南北雙雄

中國的CRM到底是怎樣的,曾經為爭SaaS產品要不要做PaaS而口誅筆伐,幾乎國內一流的CRM廠商都加入了這場曠日持久的口水戰中。

CRM是一個典型的江山代有才人出,各領風騷有幾年的SaaS江湖縮影。曾經紛享銷客、銷售易、紅圈、EC、外勤365、小步外勤、神州云動、ZOHO、玄訊、執掌天下等名噪一時的品牌,分別來自廣東、北京、四川、江蘇、上海等地,在遼闊的中國大地上遍地開花,象征了移動化CRM時代最輝煌燦爛的頂峰。

2015-2017年之間是國產CRM發展最迅猛的時期,在頂峰時,有超過1500家CRM品牌同時服務于中國企業客戶;每個月都有數家CRM廠商退出市場,但同時又有十數家新的CRM品牌進場吆喝。就像“喜茶”排隊一樣,眾多CRM品牌像排號進場一樣,瘋狂的收割信息、資本、客戶紅利。

但不久之后,無法復制Salesforce增長曲線的國產CRM開始受到質疑。要增長還是要盈利的問題開始困擾各大品牌,國內中小企業平均壽命、支付能力、對SaaS接受度等問題像一個鏈式反應,許多CRM品牌獲客越多、虧損越多、燒錢也更多,似乎所有的CRM品牌都陷入了增長怪圈。

在這一輪饑餓游戲中,很多CRM品牌倒下的同時,卻凸顯出來自同一個城市的兩個品牌的與眾不同。一個是在北京北三環外的紛享銷客,一個是在北京東三環的銷售易,恰好一南一北,由一條10號線地鐵完美連接。

如果說銷售易的史彥澤是海歸職業精英范兒,那么紛享銷客的羅旭則極具江湖豪俠的灑脫。這兩位氣質截然不同的CEO,把自己理解的國產CRM都帶上了平臺之路。這似乎也是給國產CRM的發展,畫下了一條殊途同歸的通道。

應試難度增加,羅旭All in PaaS

既要有增長還要有盈利,是國產環境特色下對CRM增加難度的大考。通過與羅旭的對話,這是T客給當前國產CRM處境定下的基調。

Salesforce如此輝煌,但第一次盈利時間是2017年,這中間的18年時間都是賠本賺吆喝。而國內從資本、創業團隊再到客戶,缺乏這樣的耐心和決心,而外部的商業環境也不夠成熟,根本不會給國內CRM廠商像Salesforce那樣充分的備考條件。羅旭坦言Salesforce是國內所有做SaaS服務的標桿,但成功只可借鑒不可復制,CRM在中國到底該怎么走沒人知道。

國內的CRM廠商只能依靠自己趟出一個既能規模化、又能快速自我造血、同時也要打開生態布局的奇路。

PaaS是聰明的產品方案

在這樣的難度系數下,CRM廠商必須要加緊產品和服務的迭代創新。可以說在E輪之前的融資,紛享銷客基本上是把錢用在探索產品可行性上進行了高昂的消費。確認了將標準化SaaS產品,進行底層邏輯的重構,演進為PaaS平臺的路徑。

無論是滿足70%客戶的小部分需求,還是滿足30%客戶的大部分需求,最終落在了平臺化產品上,PaaS是必備條件。PaaS在快速交付、敏捷部署、靈活配置、全面服務覆蓋上都有巨大優勢。

PaaS解決了標準化與非標產品客群的覆蓋范圍問題——少量或大量個性化需求,通過PaaS能更好的落地。同時也能讓伙伴與客戶有更多的服務接觸,抵消SaaS化產品帶來的不安全感,讓伙伴更有信心拓展客戶,這解決了CRM大考的一個立面——有價值客戶的規模增長。

PaaS是應對新商業的利器

某種程度上,產品廠商直接掌控供應鏈利潤的分配權,特別是標準化的SaaS化產品,導致伙伴與產品廠商的利益分配矛盾難以解開,而產品廠商要盈利必須要低成本運營,必須要依賴伙伴生態。

既要伙伴放心,又要伙伴甘心,也要伙伴用心。則要通過商業模式的調整來優化,類似手機方案整合商的角色,紛享負責市場、產品、培訓、方案等頂層設計,讓具備不同能力的伙伴服務不同需求的客戶,而不同伙伴能力的提升又依賴紛享的統一共創的培訓機制。羅旭希望建立新的渠道分銷體系,用伙伴體系來解決直銷的高昂成本問題,通過運營效率提升實現降本增利。

顯然SaaS化的產品很難承載這樣的服務體系,只有PaaS才能從產品端進行服務分層,這樣就解決了CRM大考的另一個問題——盈利。

而在資本運作上,羅旭現在更看重長遠的通路性。除了真金白銀的Money以外,生態帶來的福利也是引入資本考慮的重要因素。傳統VC其實投的就是錢,但當一批互聯網公司進入生態化投資以來,錢、資源、客戶、資質等一系列重要要素的加持,不僅盤活了SaaS產業的流量,更令傳統企業加速了云轉型。共創的資本概念,更符合生態化經營。

總體來說,夢想要有,但現實也要平衡,還要考慮多方利益的關聯,最終逼出了羅旭的創新。

在羅旭眼中CRM只有機會,沒有挑戰

新的大勢來臨

羅旭反復提到了一點,中國企業服務產業的第二波增長曲線已經來臨。在疫情的催動下,ToB市場的剛性、風險抵抗性得到放大效應,投資機構在疫情緩和期就大幅提升了ToB產業的投資活力;而國家頒布了一系列上云、數字化轉型的政策已經明確了ToB市場的發展精神;疫情考驗下脫穎而出了一大波優質服務商和優質客戶。

國產化的機會

以前中國CRM的機會在于信息差,而現在更大的機會是國產化。從公開或是私下的消息渠道中,國內一些企業的CRM的國產化替換已經開始,說明在產品側國產CRM已經具備了一定的競爭力,雖不能完全取代,但做國內業務應該有一戰之力。

極致性價比:雖然有點不酷炫,但在相同甚至更好地產品、服務下,國產CRM最大的殺器就是便宜。類似于金山云的海外策略,性價比極致的產品就具備虎口奪牙的能力,即便不能成功也能嚇老虎一跳。國產CRM的這一“硬實力”,讓越來越聰明、越來越注重實惠的企業有了替代化的選擇,同樣就是給了CRM廠商發展壯大的機會。

業務聚焦:場景的錘煉,國產CRM已經走在了前列。相比國外的CRM產品進化,中國巨大的移動化市場錘煉出了千奇百怪而實用的場景,零售業務的巡店、推盤、貨架陳列,通過智能終端的視頻監測,實時上報庫存、銷售、優惠、購買群體等細節數據,完全的機器取數取代人工取數,在門店場景下用云計算、智能化、大數據的共同作用下來分析CRM當中的客戶行為、進銷存的關聯性,從而決定供應鏈、生產計劃。作為對比的是,在Gartner將這些能力作為CRM產品魔力象限標準時,國內已經落地了這樣的智能CRM服務。國產CRM的場景能力,是被廣大的企業用戶鞭笞之后的精華提煉。

在大勢趨向、產品成熟、用戶基礎、業務聚焦上,國產CRM的新機會再次擺在了眼前。

羅旭在談到新一輪融資,恰是嗅到一次新的市場機會,不僅要做好資本的儲備,更要全面發力生態的布局。擁抱或融入生態是戰術,通過生態能更好的做國產化服務是目標。

羅旭的經營哲學是挑戰隨時都有,但機會只有五次,要把更多的精力集中在抓住機會。

在中國CRM的發展進程中,羅旭與他的紛享銷客是極為濃墨重彩的一筆,國產CRM有十斗,羅旭當得一斗。時隔22個月后的融資,會給紛享銷客帶來哪些新的變化,又是CRM另一個故事的開始……



版權聲明:

凡本網內容請注明來源:T媒體(http://www.279457.tw)”的所有原創作品,版權均屬于易信視界(北京)信息科技有限公司所有,未經本網書面授權,不得轉載、摘編或以其它方式使用上述作品。

本網書面授權使用作品的,應在授權范圍內使用,并按雙方協議注明作品來源。違反上述聲明者,易信視界(北京)信息科技有限公司將追究其相關法律責任。

評論

(^ω^)MG艺伎故事首页 天天捕鱼王 南粤36选7彩票开奖查询 三期必开一期六肖中特料 重庆快乐十分怎么破解 百家乐伴侣_Welcome 澳洲幸运10二十四小时开奖 内蒙古11选5时时彩 河南麻将 极速时时彩开奖直播 188金宝博娱乐城百家乐 下载上海快3开奖公告 云南快乐十分开走势图 江西时时彩后一公式 体彩排列五综合版排列五走势图彩宝贝 湖南幸运赛车官网下载 浙江快乐12开预测