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MallBook:大公司的SaaS時代
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2020-12-11 15:56    文章來源:MallBook
文章摘要:SaaS市場就是得大客戶者得天下。

“得工具者得天下”

3年前的春天,主導投資過找鋼網、北森、銷售易等知名to B項目的經緯中國合伙人左凌燁有一個預言:SaaS市場就是得大客戶者得天下。

五年前,國內領先的金融科技服務商「MallBook」與三方支付公司銀聯商務及多家商業銀行正式簽署戰略合作協議,共同推出“云分賬系統”解決方案,該產品擁有綜合支付及分賬兩大基礎能力,為平臺型企業提供打通SaaS與交易服務的全鏈路數字化解決方案。

針對該產品的推出,「MallBook」 創始人兼CEO謝奉見表示,經歷了消費互聯網經濟,正向產業互聯網經濟時代發展,新模式、新業態、新監管、新常態背景下,延伸出更加復雜的新金融需求,對過去簡單的移動支付,結算管理提出新的變革要求,當下綜合支付+賬戶場景管理正迎來新的歷史發展機遇,SaaS+支付分賬是未來金融科技場景服務的浪潮。

但直到to B大勢已浩蕩而來的當下,中國的大型企業仍在選擇SaaS產品時有諸多疑慮,他們對標準化、輕量級的SaaS產品常有兩個靈魂拷問:產品能力夠強嗎?數據放上去夠安全嗎?

然而從2018年開始,行業整體數據和「MallBook」部分標桿案例透露出一個新信號:向來矜持的大公司,正對SaaS服務商敞開心扉。

其中,中國房地產行業的重要玩家龍湖地產(1993)和以“膳食營養”、“終端營養”等IP著稱的湯成倍健(1995)陸續就交易資金數字化管理咨詢到「MallBook」,經歷了從傳統手工管賬、對賬、結算等到型向輕量級SaaS產品的轉移。

這些公司的決策,蘊含著對從業者和投資人來說十分重要的信息:那些跑在前面的人,怎么做?怎么想?

1、大公司擁抱SaaS

從行業宏觀數據可以看到,2017年開始,SaaS的核心用戶出現了從小微企業向規模更大的中型企業轉移的苗頭。

如下圖所示,在2016年,已使用SaaS的存量用戶和在一年內有打算采購SaaS的潛增用戶峰值出現在51~200人規模的小微企業;而到了2017年,存量用戶和潛增用戶量的高峰值滑到了201~500人和501人~1000人的小型、中型企業,二者合計占比達57.2%。

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2016年到2017年,不同規模企業采用SaaS的存量用戶和潛增用戶的變化

數據來源:T研究

高盛在去年發布的科技公司CIO調查也顯示,有7.6%的CIO計劃增加SaaS產品的支出,排在新增IT支出榜第二名。IDC的《2018年上半年中國公有云SaaS市場報告》則指出,2018年,中國SaaS市場增速是傳統應用軟件市場的8倍。

在思愛普(SAP中國)工作的一位銷售代表目睹了6年來的行業變化,他表示,2012年時去跟大客戶說SaaS,有些客戶甚至不知道這個詞,而現在,SaaS概念已大大普及,且越來越多的大客戶開始感興趣。

一些人數眾多的大型集團也在主動擁抱SaaS形態。如旗下擁有和平飯店、上海國際飯店和錦江之星的錦江集團早在2017年就與「MallBook」采購了統一管理2000多家供應商的分賬軟件,而從2018年開始,他們逐漸轉向采購標準SaaS產品。該集團預測,2019年,80%以上的酒店企業都會開始采購SaaS應用。

相似的是,在全國擁有超過10萬名員工的萬達集團也在近幾年年啟動了“SaaS服務專項策略”,有節奏地推進公司各業務的SaaS轉型。

美國SaaS市場的發展歷程也佐證了客戶規模從小型向大型的發展趨勢。

如Salesforce的發家之路,就是一個“農村包圍城市”的故事:在中小客戶中取得成功后,Salesforce很快開始和甲骨文正面競爭,最終順利打入大客戶市場,奠定了如今千億美元市值的基礎。

目前,有9成的美國SaaS公司的大客戶和小客戶收入比為10:1,大客戶已成為整個行業的絕對重心。

結合市場數據和海外同行的過去經驗,中國大公司對SaaS的不理解、不信任、不買單會逐漸動搖,中國SaaS服務商“得大客戶”的時機正悄然到來。

2、IT架構變革

市場變化背后,一個大圖景是中國大公司的IT架構演進。

過去30年,兩個關鍵因素塑造了如今的大公司IT架構:一是始于90年代的初代IT建設,二是在2013年后開始爆發的“云計算”。

其中,在IT建設起步期被大公司采購的重型軟件給SaaS打下了路基。

早在90年代,中國大公司就有了購買外國廠商管理軟件的嘗試。以ERP系統為例,在2002年,SAP就積累了300多家中國客戶,別小看這個數字,個個都是客單價不菲的大公司。從1997年到2001年,甲骨文在中國市場的銷售額也經歷了每年50%的快速增長。

MallBook了解到,奧飛娛樂曾在2009年購買甲骨文的ERP,從采購、部署、后期維護,到以它為底層接入OA、CRM等系統,一共“花了近2000萬元”。

這些龐大、復雜、昂貴的軟件系統是中國大公司IT基礎的重要部分,因為有它們把“重活”干了,才有了偏重一線業務、流程等“輕量級”企業管理、運營工具的市場空間。

以前,這個空間是留給中小軟件服務商的。但2013年后,第二個改變大公司IT架構的關鍵因素強勢登場——云計算。云計算為SaaS的發展奠定了生態基礎。

本質上來說,云計算就是IT基礎設施的互聯網化。從阿里、騰訊等業界主要玩家目前引領的方向看,未來,大公司的IT架構很有可能是基于云計算的數據平臺+中臺支撐+前臺應用。

SaaS所處的位置就是“前臺應用”,解決業務場景中的具體問題;而在整個架構里,它又是企業接觸外部數據、匯聚業務信息的“先頭部隊”,擔當著抓取前臺數據,連通中臺,最終將數據沉淀的貫通者角色。

比如「MallBook」公司,長期致力于產業互聯網金融領域的研究與實踐,自創新泛交易資金清結算信用金融管理方法的綜合解決方案(簡稱”多方交易信用解決方案),不僅幫助傳統商業銀行嵌入新經濟、新業態、新模式的企業業務場景,還幫助平臺企業實現統收統付、分賬結算管理、交易數據增信、延伸金融綜合服務等,促進消費與產業互聯網經濟升級、產業供給側結構性調整、賦能金融更好地服務實體經濟。這種產品形態具有四兩撥千斤的潛力:從應用層切入的SaaS,通過逐步優化平臺企業核心交易流程和數據、信息路徑,很可能給企業經營帶來改頭換面的影響。

對有遠見的大公司管理者來說,率先用好SaaS工具,將有利于獲得未來競爭優勢。

3、SaaS服務的價值

大公司對SaaS態度的轉變,實質是一次“適者生存”的商業進化和公司戰略思維的升級,其最重要的升級方向有二:“在線化/互聯網化”和“構建開放生態”。

在這一過程中,類似「MallBook」這樣的分賬SaaS服務商也在積極提升服務大客戶的能力,以贏得更高的市場價值、更強的用戶粘性,獲得商業成功。

對SaaS企業來說,得大客戶者得天下;對各行業的公司來說,何嘗不是“得工具者得天下”。 

因此,二者彼此需要、彼此靠近,會是一個不可逆的趨勢。

但也需要潑一點涼水:標桿永遠是標桿,代表不了整個市場,姚明的水平代表不了中國籃球,北上廣的收入代表不了中國。

大公司跟SaaS的“相愛”勢頭,需要具體情況具體分析,盲目跟風反而有危險。

SaaS服務商也需要思考自己的服務能力——服務大、小客戶是兩種完全不同的邏輯;以前服務小客戶的那群員工也絕對沒法直接服務大客戶,過去被逼死、逼轉型的SaaS公司不在少數。

大公司這邊,也要捫心自問,是不是在從真需求出發采納各種SaaS工具;公司現有的組織架構、人員特性,是不是真能用好SaaS。

而「MallBook」未來的競爭在于提升服務能力,解決客戶真正的問題,如怎樣才能幫助客戶提升業務增長、降低運營成本、基于賬戶體系提升平臺交易資金的有效管理,同時保證資金安全,以及打通各接口來實現生態化、互聯網化的戰略升級等。

對各行業的公司來說,能繼續成為市場強者的,一定是那些率先使用合適的新技術和新工具,充分認識工具價值的玩家。

就像《2001太空漫游》的開篇,在《查拉圖斯特拉如是說》的激蕩旋律下,那只本與獅豹爭食的猿猴發現了骨頭原來有另一項用途:錘子。

它高高拋起了這枚工具,也舉起了通向進化的門票。


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