Salesforce為什么要收購Slack
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2020-12-02 10:50    文章來源:阿朱說
文章摘要:Salesforce創始人貝尼奧夫在Oracle的時候,接的是Siebel的班

(1)Salesforce為什么能做到銷售自動化

Salesforce創始人貝尼奧夫在Oracle的時候,接的是Siebel的班。

Siebel于1987年在Oracle擔任大本營北美地區總經理時,搞了一套線上銷售的技術和方法,那就是呼叫中心電話IVR電話銷售(簡稱電銷)。要知道,1984年戴爾成立,就沒有建立線下銷售網絡,當時互聯網也沒有,所以戴爾的龐大銷售,主要就是靠呼叫中心完成的,這個技術和商業應用在80年代的美國已經成熟。但戴爾賣的是個人電腦,屬于消費電子,可以這么玩。Siebel是把這套引入了to B銷售,賣標品Oracle數據庫。

呼叫中心電話IVR技術,就可以做到自動跟蹤每個顧客的行為,道理和咱們現在電子商務自動跟蹤用戶行為是一樣的。所以Siebel發現這是一個大機會,就從Oracle離職,創辦了Siebel公司,首創了一個詞:銷售自動化(SFA)。

咱們中國人屬于信息黑森林,打信息差而不是硬功夫競爭,所以也缺乏信用懲罰機制。所以中國人都喜歡面見銷售。所以當銷售自動化SFA這個詞來到中國時,大家都覺得很可笑。銷售自動化?那豈不是不要銷售人員了?

Salesforce創始人貝尼奧夫在1993年接了Siebel的班后,恰逢美國互聯網興起。每個企業都擁有電子郵箱,都風靡建立企業官網。所以貝尼奧夫不走Siebel老路,而是開辟電子郵件營銷和官網營銷,用互聯網營銷方法賣標品Oracle數據庫軟件。這就自然走上了咱們現在特別常見的線上客戶行為自動跟蹤。所以基于互聯網的銷售自動化SFA也成立。

尤其是1995年Amazon、Ebay都成立了。Ebay可以讓商家自助在上面建立商鋪,Amazon可以讓消費者在上面自助選擇商品、放入購物籃、自助結賬、自助綁定信用卡、自助支付。這種購物習慣風靡美國。當然,由于美國完善的信用體系,信用卡在80年代已經流行,刷卡消費、還款已經成為日常習慣。

而且,1998年,OpenStack的主力貢獻者RackSpace已經發明了一種技術和服務,那就是虛擬空間、應用托管服務。

這讓貝尼奧夫萌生了一個想法,不用用電子郵件營銷和官網營銷這種互聯網方法來賣傳統軟件產品,而是軟件直接就和電子商務互聯網網站一樣,就是長在互聯網上面的,在上面直接使用就可以了。這才有了如今SaaS這種商業模式。

我是1997年接觸互聯網的,當時就是泡聊天室、泡論壇BBS,這在當時很風靡。Salesforce也不例外,從1999年公司一成立就也搞了一個BBS,在里面接受:應用問答支持、需求建議、BUG反饋。這就是現在Salesforce的TrailBlazer社區。

很多人以為Salesforce是如今才形成營銷云-電商云-銷售云-客服云整個產品體系。其實不然,Salesforce一開始就是:EDM營銷-官網營銷-銷售自動化SFA-TrailBlazer社區。沒有EDM營銷-官網營銷,根本做不到銷售自動化。

(2)Salesforce是怎么做銷售的

Salesforce做的是SaaS,而且發源于互聯網營銷,自然不可能去又搞線下銷售這個套路。所以Salesforce的銷售體系分為三層:

1、對于中小企業客戶:Salesforce只做在線營銷、在線自助注冊、在線自助試用、在線自助綁定信用卡/充值/消耗扣費/結算、在線BBS社區獲得支持幫助

2、對于中型企業客戶:Salesforce是搞了非常密集的線下營銷活動(簡稱會銷),但是Salesforce并沒有走咱們傳統老路,而是在接下來的環節把客戶引導了線上。Salesforce搞了協同云,讓客戶切換到線上和Salesforce的銷售人員來磋商,所以又自然做到了銷售自動化

3、對于大型企業客戶,這不是Salesforce的主戰場,因為這類客戶需要的完整的解決方案,還需要咨詢,這不是Salesforce的愿景。所以Salesforce把大型企業客戶放出去,按照傳統套路來,和IBM、德勤、埃森哲、凱捷合作。對于一些垂直行業,由垂直行業的咨詢解決方案合作伙伴去完成銷售與實施。

(3)Salesforce協同云

昨天,Salesforce希望并購Slack消息一出,大家都驚呼了。覺得這Salesforce現在太牛了,不斷開辟新市場新競爭賽道。

其實根本不是。大家在用中國互聯網的思維在看Salesforce。這,不對。

其實,Salesforce早就做了N多起協同云的并購。

一、團隊溝通方面

1、Activa Live(在線IM)

2、DimDim(在線會議)

二、團隊協作方面

1、tempo(智能日歷)

2、GroupSwim(企業Web2.0社區)

3、ManyMoon(項目任務協同軟件)

三、文檔編輯內容管理方面

1、Quip(云文字處理云表格)

2、Stypi(在線翻譯)

3、EntropySoft(企業云盤)

(4)Slack簡介

Slack是Flickr創始人Stewart創辦的另一家公司。Flickr是一家以圖片分享為主干的社區,在2004年借助Web2.0大風創辦的。2005年就被雅虎收購了。

Stewart挖到第一桶金后,還想連續創業,就借助網頁游戲風搞了一家公司Tiny Speck。這家公司的員工遍布在不同城市:舊金山、紐約、溫哥華。為了彼此開發協作,他們自己就內部搞了一個協作工具。

但是開發著開發著,網頁游戲大風就停了。繼續往下走怎么走?

正好美國又興起了企業服務SaaS大風。這幫人一想,把咱們自己用的挺好的內部協作工具改造改造賣了如何?于是,Slack誕生了。大家從這個發展脈絡來看,Stewart就是個歐美典型的連續創業者,就是隨大風快速找機會,做起來然后賣掉。

就是因為Slack是誕生于程序員之間的內部協作,所以Slack具備三大特性:

一、團隊溝通方面

1、IM、聊天群組

2、電子郵件集成、短信集成

3、Twitter集成

二、團隊協作方面(尤其是在研發團隊管理方面)

1、Trello、Jira集成(項目任務協同)

2、GitHub集成(代碼協作)

三、文檔編輯內容管理方面

1、GoogleDrivers/DropBox集成(云盤)

2、統一文檔搜索

(5)Salesforce為什么并購Slack

有人說,Salesforce并購Slack,是為了連接、集成。

我說此話差矣。因為Salesforce早就有了MuleSoft,它本來就是對內打通ERP、HCM、SCM,對外打通互聯網、電商的。而Slack,看起來是個集成了90多款云SaaS的企業辦公門戶,但是Slack的目標不是集成,集成只是Slack的手段。大家如果只看到了Slack的集成,那只是看到了Slack的表皮。Slack從創造出來的初衷就是為了團隊協作的。

而Salesforce并購Slack,就是為了增強協同云的。

因為,中型企業客戶的在線銷售,需要協同云。這不是中小企業客戶自助試用、自助綁定信用卡、自助使用、自助社區尋求幫助。對于Salesforce的主力中型企業客戶,Salesforce又不可能去返回頭去搞電話銷售、線下銷售。如何在線銷售磋商、商務推進?需要增強。

(6)有人說Salesforce要和微軟全面競爭呀

為啥出此言?那是因為Slack雖然是直接上市,但是Slack上市即巔峰(可能也和創始人Stewart是連續創業者這個個性有關),目前Slack的營收增長、用戶增長均不理想于目標。而且受到微軟Team產品線很大的競爭壓力。

微軟還有:

1、SaaS:Team(整合Yammer、Hotmail電子郵箱、MSN Messager、Skype技術,未來還能整合LinkedIn企業Web2.0社區)、Office365、OneDriver云盤、Dynamic ERP

2、企業應用開發(含PowerAPP、VS Code、Github)

3、大數據技術平臺云服務(含PowerBI可視化)

4、人工智能云服務(含Bing搜索與推薦技術、多輪會話技術)

5、IaaS、容器

所以大家說,Salesforce市值已經超過了Oracle(2016年還爆出Oracle要收購Salesforce的傳聞),未來超過SAP也只是時間問題。所以Salesforce下一個目標是追趕微軟市值。除了IaaS,Salesforce這是要和微軟全面競爭啊。

因為Salesforce也有:

1、SaaS:CRM云、協同云(IM、視頻會議、云盤、Quip云文檔編輯、任務協同、企業Web2.0社區)

2、企業應用開發:Salesforce也有LightNing低代碼開發平臺、Force開發平臺(基于Web也能基于Eclipse)

3、大數據平臺:Salesforce也有Customer 360 CMP平臺,也有類似PowerBI的Tableau

4、人工智能云服務:Salesforce也有PredictionIO推薦技術、多輪會話技術

5、IaaS、容器:Salesforce也有Heroku

至于是不是這樣,我不做預測。我寫這段只是為了描述Salesforce擁有Slack,微軟擁有Team這個事實。

(7)云釘一體

微軟呢,好多業務:

1、SaaS:Office辦公軟件、Dynamic ERP、Team協同云

2、Azure云:IaaS、數據庫和大數據平臺、AI云服務

3、互聯網業務:Bing搜索、LinkedIn企業社交

4、智能硬件業務:Nokia智能手機、Surface平板電腦、XBOX游戲機、Kinect體感、HoloLens AR

這和阿里挺相似:

1、電子商務:阿里媽媽、天貓淘寶、1688、菜鳥網絡、支付寶

2、阿里云:IaaS、數據庫和大數據平臺、AI云服務

3、互聯網業務:優酷土豆視頻、阿里音樂、神馬搜索、高德地圖

4、智能硬件業務:天貓音箱

阿里云搞云釘一體,主要目標是為了阿里云+生態解決方案滿足中國千姿百態的客戶需求。

微軟搞Team,主要目標是為了增強基于Office365的企業云辦公協同。

Salesforce收購Slack,主要目標是為了to B商務銷售推進在線化、銷售自動化。

同樣一把刀,有人拿刀是為了做菜,有人拿刀是為了殺豬。



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