完美日記的爆火背后....
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2020-07-10 17:40
文章摘要:

“與傳統的競爭對手聯合利華或寶潔等公司相比,那些與消費者締結了密切聯系的DTC小公司帶來的威脅更大。”

——葛蘭素史克的全球品類總監

什么是DTC?

Direct to consumer/Customer,也就是“直面消費者/客戶”。說通俗點,就是去中間商,不賺差價。DTC縮短中間環節,無需依賴傳統的批發商和中間渠道,直接與消費者互動,及時掌握消費者的購物行為和用戶畫像。

完美日記成立于2016,一個成立不過三個年頭的美妝品牌,銷量力壓國牌同行,甚至趕超國際大牌,營銷毫無疑問取得了巨大成功,它是近年DTC模式踐行增長的一個絕好案例。

人設塑造

保守估計,完美日記有上百個個人號,其統一標識為“小完子”這個人設。按照3000人/號的標準來計算,粉絲量應該在近百萬級別。

完美日記用“小完子”這個角色,打造出高質量的美妝內容,每天發布到小程序上,然后再轉發到群里,引發用戶持續關注和討論。直播、抽獎等活動也會不斷發布到群里。

除了企微群,她還會發自拍和日常到客戶朋友圈,讓大家看到了一個有血有肉的妹子,你的“私人美妝顧問”,讓用戶產生信任。

精細化運營用戶

這上百個個人微信號不僅具有關鍵詞回復、拉群等自動化流程,其背后還有真實的客服在手動回復。二者結合,不僅能保證效率,還能保證服務質量。

完美日記根據用戶興趣、膚質等信息建立標簽體系,差異化展示內容。這種精細化運營的方式,在以下幾個方面全方位產生增益。

1. 基于用戶分群的標簽體系可幫助品牌做更精準地相似畫像的人群拓展,進行全域觸達。

2. 基于用戶分群的標簽體系幫助品牌在一次觸達未轉化后做再次觸達,利用差異化的內容有效轉化處在不同決策鏈路漏斗階段的用戶。

3. 基于用戶分群的標簽體系幫助品牌對銷售線索分門別類,設定線索處理和跟進的優先級,進而制定差異化的跟進策略。

4. 基于用戶分群的標簽體系幫助品牌對已轉化,已成交的客戶進行分類,建立忠誠度計劃,增強粘性,提升復購,最大化客戶生命周期價值。

成 交

完美日記轉化方式有三種:朋友圈秒殺廣告、企業微信群推送、私聊推送。

利用企業微信外顯功能,關聯小程序商城,用戶可直達商城進行購買。企業微信和小程序的組合拳非常強大,一些企業微信做不到的功能可以用小程序做。因為企業微信上可以轉發小程序,小程序也可以嵌入企業微信。

我們在“完美日記“中看到的是直面客戶的銷售模式,綜合KOL,社交裂變,差異化內容,數據分層和洞察等各種方式,公域和私域流量互相加持,共同達到提升轉化和客戶留存的目的。

DTC模式必須有來自技術,銷售,市場,數據和運營的投入,缺一不可。每一步都是一門很大學問,術業有專攻,需要一個專業的團隊去運營,企微云作為企業微信官方服務商,擁有最專業的運營和技術團隊,幫助企業建立同款DTC模式,大幅提升業績。


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