來而不往非釘釘,一星笑話殺死傳統IT
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2020-02-26 13:39    文章來源:吳勇
文章摘要:這次疫情,是一次突發事件,但患難中見真情,危難中靠本領

一個半小時的發布會,趕上了手機廠商的時長,手機發布會尚有硬件支撐的參數跟一大堆玄學一樣晦澀難懂的專業術語;而對釘釘來說,信息量龐大的無招就是那個跑分的參數,用快速而標準的普通話將釘釘的這次發布會最終落在了兩個核心概念上——“普惠“”事事有回應,件件有著落“。

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回看釘釘的這場以“巴顏喀拉“命名的發布會,有一點點情懷叫”不忘初心“,但更多體現的則是野心叫”疫情來臨,你們不行,釘釘一星,照樣能贏“

發布會看似信息量如此巨大,其實就是釘釘想要對聽得懂的人說幾件事:

1.危難造英雄,一快最頂用

這次疫情,是一次突發事件,但患難中見真情,危難中靠本領。所有企業服務IT廠商都意識到困難與機遇并存,卻沒有幾個人能真正發現并抓住這個機遇;而更顯然的是,幾乎所有傳統IT廠商(非硬件和安全領域)在這次疫情當中的表現可謂“無招架之力“,暴露出大量傳統IT的系統化弱點——響應慢、高延遲、遠程雞肋等等。

當出現系統化管理缺失的時候,大眾就會期待英雄的出現,這個英雄的扮演者叫互聯網SaaS服務,釘釘、飛書、企業微信、Welink則成為拯救了企業市場的曙光。釘釘的這場發布會更像是給傳統IT廠商的一堂遠程免費培訓課——市場PR要快速響應、用戶案例要有視頻、產品發布要結合場景、不要介紹功能要做結果的量化可行、賣周邊先要有老鐵的尿性……最最關鍵的一點就是——要快如雷霆。

整個發布會在產品和功能上,沒有一味的吹噓釘釘推出了多少新功能(當然篇幅也不少),而是從之前釘釘被吐槽、釘釘投資和收購一些的廠商,到釘釘對外合作計劃,到最后推出了釘釘全家桶(軟硬一體,標準與定制兼具)等一系列動作,向外傳遞了一個信息,釘釘的快不僅僅體現在自研產品快,將伙伴能力融入釘釘的速度快,收購回來的公司整合到釘釘的速度快,最終形成新企業服務的能力更快。

在與時間賽跑的這個時代,釘釘的商業行為、技術變現、資源整合堪稱企業IT服務市場的典范,這背后很難不理解成像釘釘這樣的互聯網SaaS公司對數據的深度理解和使用,自己就是數字化的樣板間,引領下一個企業市場十年的Hero必須是互聯網化的SaaS服務,在殺死傳統廠商這件事上,釘釘只是略施綿力。這是第一個信息。

2.成才才值得培養,我們現在更強壯

雖然一直以來釘釘都是在阿里的光環下默默發育,但實際上真正能夠直接從集團獲取的支持和資源并沒有外界想象那么巨大。來往團隊一直都有一顆社交的心,有一場圈子的夢,與微信的正面一剛失敗之后,包括阿里自己人在內沒有人看好釘釘,而P9的無招工作匯報對象也還沒不是現在的阿里云掌門人張建鋒,但從2017年之后釘釘終于以估值500億的身份進入了阿里財報,得到了集團的重視,也僅僅是重視。

釘釘像是阿里探索2B前端業務的放出去散養的族人,雖然江湖上有一定的名氣,但在家族中排名依然不高,很難獲得淘寶、天貓、達摩院等一干實權長老的幫扶。但在5.0發布會上,釘釘在家族大會上登堂入室,明確指出釘釘將獲得阿里云、達摩院、支付寶、阿里企業智能四個集團部門的直接支持,換句話說,集團的技術力量、市場力量、流量都將可能被直接作用于釘釘。

同時,釘釘也有自己的獨立事業群計劃,投資、并購、招募搞的飛起。現在的釘釘將不再是一個單打獨斗的孤膽英雄,從自發式生長開始借力生長,集團化作戰,原來小打小鬧企業用戶1000W,現在整合力量以后,要真正大干一場。這是第二個信息。

3.從小做量,從大做強

1000萬企業用戶,4300萬中小企業,2億終端用戶,100家1000萬營收伙伴……這是釘釘連續的數據轟炸,給市場傳遞的信息是“我們是企業用戶量最大的門戶平臺,我們擁有目前最多的企業流量,在中小企業中我們是當之無愧的superstar,跟著我們干包你有錢賺。“

顯然,釘釘的基本盤定位是中小企業,在這個基本盤上,釘釘要做最大的量,無論是流量還是質量。數字上體現的是對SMB的重視和初心。

那么連續5個視頻案例,又說了一件事,“我們能做深度行業,我們能搞定行業旗艦企業,我們能做超大集團客戶”釘釘已經不滿足于標準化、門戶的認知。對ToG、對教育、對零售、對知識付費行業,要做行業戰爭。怎么做?靠伙伴以及在PPT中非常不起眼的角落——釘PaaS。

鑒于最近一年,釘釘競品相繼投入市場,開始與釘釘爭奪企業用戶,而像企業微信、飛書等產品也撬走了一些釘釘的大客戶,這次釘釘的5個行業視頻,也正式回應了友商和傳統IT企業,釘釘不會只是防守大客戶市場,不斷出擊是釘釘針對行業市場、大客戶市場的決策。體現的則是釘釘對行業和大客戶的野望,這是第三個信息。

4.普惠虛晃一槍,數據衍生付費服務才是真的傷

無論是情懷的來往延續、還是圈子、廣場、私域流量等互聯網化的服務,其實就是互聯網企業的拿手好戲,圈住流量,養殖流量,綁定流量,收割流量,流量的背后則是數據的不斷累積沉淀。無招反復提到兩句話“事事有回應、件件有著落”“普惠”(在整個發布會上,無招甚少重復用詞,除了這兩句)。

這兩句既是說給所有的企業客戶聽的,也是說給自己內部人的。牢記互聯網的絕活——低成本、規模化、價值變現、唯快不破。

事事有回應、件件有著落說的是業務和場景,對外(企業客戶的訴求)響應要有、要快、要解決(這是服務,也是SaaS的精髓);對內(釘釘自己),做的市場影響、收購和招募,要體現在產品升級、用戶增加和營收增長上。

普惠說的就是低價和免費,當然PPT里面也確實很多低價的企業服務。但本質上,還是用最低的成本獲得廣大的流量池,從流量池中再進行篩選過濾進行分層管理,對不同層級流量進行價值評估(直接攫取價值還是轉化以后攫取價值)。

現在是低價和免費的,是讓你入坑,基于釘釘、阿里、伙伴的通力合作,大量企業數據的沉淀會加速服務的演進,體驗過更好服務就回不去了,當你回不去以后,就可以考慮在一些服務上開始付費,這是互聯網價值升華的藝術。傳統IT廠商至今知道卻做不到的未解之謎。這是第四個信息。

總結起來,釘釘就是對企業IT圈傳遞了這么幾個消息。前六年我都是在準備,我以為還需要再準備一段時間,這次疫情突然讓我發現原來時機就在當下,企業互聯網的時代來了,天要變了,我在云那頭等你們。



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