B2B VS B2C:如何分配銷售團隊以最大化成功的可能?
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2020-01-13 16:30
文章摘要:

導讀:本文是紅點創投合伙人Tom Tunguz的博客文章。

作為創業者,如果你正在創建一個SaaS公司,你是傾向于向B2B還是B2C公司銷售產品?如果你想兩者兼得,你應該如何分配你的銷售團隊?如果你要冒險猜一下B2C和B2B公司的市場份額,你會猜是多少呢?

我經常在董事會會議室里或者瀏覽即將上市公司的S-1文件來思考這個問題:客戶基礎的人口統計數據是什么,他們要如何反映在銷售團隊中?

在所有美國公司中,B2B公司與B2C公司的數量比例大概是1.6∶1。每個B2C公司對應1.6個B2B公司。

需要指出的是,也有一些公司同時向這兩類企業銷售產品,但是這個分析主要是從一個整體的水平上做的分類,主要是看該企業的主要收入來源,如谷歌主要是B2C,亞馬遜是B2C,等等。

如果我們按員工規模來考察公司的分布,我們會發現,在中端市場,B2B與B2C的員工數量比例是2:1。而頭部企業市場,這個比例接近1:1。

這里有一個假設:有越來越多的消費品公司通過品牌享受壟斷動力或規模經濟。這些贏家采取更多的動態傾斜的分布在最頂端的頻譜更有利于B2C。因此,中端市場在B2B市場中占有更大的份額。

如果你的公司銷售的產品的價值不會因為B2B和B2C的比例而改變,而且在這兩個市場的定位是相同的,那么分析建議你的銷售團隊應該是1.6:1或2:1,這取決于你的目標客戶群。


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