軟件渠道商如何擺脫“搬運工”之殤?
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2019-12-18 09:57    文章來源:T媒體
文章摘要:同樣的搬運工,不同的生存現狀。
“我們不生產水,我們只是大自然的搬運工”這是農夫山泉膾炙人口的廣告語之一。不過,你知道嗎,在To B生態中,也有這么一個群體被稱為“搬運工”,他們就是連接廠商和企業用戶的渠道伙伴。

說起“搬運工”,可能大家腦海中浮現最多的形容就是:純靠蠻力,機械性地復制粘貼,毫無技術可言。然而,渠道伙伴真的只是軟件的搬運工嗎?他們是否又甘于只做軟件的搬運工?

答案是否定的!很多渠道伙伴不僅不甘于做軟件的搬運工,而且還要做軟件的生產者。畢竟,不想當將軍的士兵不是好士兵嘛!

在12月12日由人稱T客、T媒體和軟交會聯合主辦的《2019中國好軟件風云盛典暨渠道推薦品牌頒獎典禮》上,就有這么一家渠道伙伴代表現場分享了該如何做一個有技術含量的代理商。

該伙伴所在公司是用友北京地區鉆石級產業鏈軟件經銷商、金牌級外包服務伙伴,同時也是用友集團產業鏈合作全國規模最大的合作伙伴之一。

下面,我們就來聽一聽華科誠信董事長許艷濤在其主題演講《不做軟件的搬運工 如何做一個有技術含量的渠道商》中都說了什么~

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華科誠信董事長 許艷濤

同樣的“搬運工”,不同的生存現狀

前面我們提到,和農夫山泉一樣,軟件代理商也被稱為“搬運工”。然而,行業性質則決定了同樣的“搬運工”,卻有不同的生存現狀。

演講中,許艷濤給我們展示了這么一組數據:農夫山泉年營業額(2018年)是200多億,市場發展壯大后,渠道商掙到了錢,而很多軟件代理商呢?有的已經跟著用友、金碟等做了五年以上,十年以上,甚至有的經銷商做了二十多年,但是在整個軟件通道里能夠做到50人以上的公司微乎其微,年收入1000萬以上的少之又少。                    

同樣的搬運,巨大的反差使得許艷濤開始思考:為什么別人做了一個看似沒有技術含量,沒有附加值的搬運可以躺賺,而軟件代理商們辛辛苦苦收獲的卻少之又少?

經過五年時間的不斷思考,許艷濤認為,若想弄明白這一問題,需要大家先從渠道商這個角度上跳出來,站在自己所做之事上去思考。“實際當中,你自己真正能不能跳出來,你是不是把自己站在更超然,更獨立,更高的角度去看待這個問題,才是我們能把這個問題理出頭緒的重要思路”。 

許艷濤表示,軟件本身并不是一個真正可以流通的東西,其本質是通過軟件給最終用戶提供服務解決某一層面的需求。所以,軟件本質的內容是服務,軟件只是載體。

這就決定了,作為連接軟件產品廠商和最終客戶之間的橋梁,渠道商進行軟件的代理只是起到潤色之效,因為軟件并非快消品,所以它不具備快速批量化的過程,這就導致代理商團隊很難做起規模,很難創收。

另外,在如今云化盛行,SaaS應用顛覆了套裝軟件的時代,客戶供給側和需求側都發生了變化:需求側越來越要求高大上,越來越要求個性化。這就需要供給側思考自己能不能提供更高端的服務,能不能提供個性化的訴求,能不能提供更加先進的方案。

行業的特性以及云時代對軟件渠道商的沖擊使得這一群體不得不擺脫純粹軟件“搬運工”的角色,進而尋求更具創收性的轉型之道。

方案服務商是軟件渠道商轉型的可行之道

“轉型”說起來容易,但方向該怎么選?什么才是軟件渠道商需要轉型的正確方向呢?

這里,許艷濤根據自身的經驗和成效給出了他的建議:方案服務商。

為什么這樣說?許艷濤表示,從渠道商的角度來看,發展的路有兩條:在某個小領域、細分市場有自己的產品,做好自己本地化的服務。不過,正如很多過來人的建議,做產品很難,需要投入,需要高度的市場認可,需要堅持。所以不是每一個公司都適合走產品的路線。

因此,他個人建議軟件代理商應該走方案服務路線,更形象地說,將自己原來只賣某類藥的“藥店”升級為診所,對癥下藥,因人而異。

說到這里,許艷濤表示,軟件渠道商必須要改變思路,要把自己當成公司看,想想自己想做什么,而不是能做什么。只有想好了應該在這個方向上該去注意什么,增強什么,強化什么,才能真正實現成功的轉型。

同時,許艷濤也給出了他認為轉型方案商需要具備的一些能力:第一,要有相對強大的方案的整合能力。也就是說如果我們要把賣藥品的店變成一個診所,首先要有大夫,而大夫的水平則決定了來問診的人對你的滿意度和你后續所能服務的程度。

第二,高品質和更高端服務的能力。如今的客戶對于高端可付費的欲望極強,他們需要的是高品質的功能,專業的服務能力。這就決定了提供服務的人不是簡簡單單的把一個產品銷售出去,而是能不能具備幫助梳理診斷其問題,設計方案,匹配落地方案,進而做好整個系統的運行和運維。

第三,專業化能力。這就要求軟件渠道商精確的做好自己的定位,公司的定位,產品領域的定位以及認清自身的力所能及。

第四,協作能力。這里,許艷濤特別提到了本次活動主辦方組織的此次交流平臺,給廣大廠商、代理商和企業用戶們提供了一個方案、產品以及綜合交流的地方。  

最后,許艷濤給出了他們目前的兩個發展定位,第一,做集團型企業的數字化運營和方案集成。第二,希望能夠做客戶的“編外”IT經理。

當然,一千個讀者有一千個哈姆雷特,同樣的,不同的軟件代理商亦有其不同的發展戰略。但無論如何,這個時代真正能夠長久留存下來的絕對不是簡簡單單的“搬運工”,而更多的是諸如許艷濤這般真正有技術含量的渠道伙伴!


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