SaaS行業即將迎來的頓悟
9148
2019-11-28 10:30    文章來源:任向暉的科技與商業論道(philrenwx) 作者:任向暉
文章摘要:邊界,流量這些問題,你又是如何思考的呢?

產品的邊界是命根

SaaS 企業已經普遍感受到必須嚴格控制產品的邊界。硅谷產品的專注簡潔特征不是偶然現象,而是這個產業的必然。
 
在中國 SaaS 界,很多人都拿 Salesforce 作為標桿和榜樣,認為這才是成功 SaaS 企業的模范形象。銷售云,營銷云,服務云,XX 云,只要是客戶需要的,都可以加一個「云后綴」。但是,Salesforce 的今天是從 Salesforce 的昨天發展而來的。Salesforce,SAP,Oracle,微軟的昨天才是我們的榜樣。在 20 年前,Salesforce 只是一個在瀏覽器中運行的 Sales Pipeline,它的復雜度甚至不如今天月費 20 美元的輕型 CRM。在企業軟件領域中,沒有一個公司可以做到在開端的前三年建立一個龐大和復雜的產品體系。在站穩腳跟之前,每一個企業軟件都應該極其專注和收斂的,即便擁有一定量的客戶以后,還要設法提升產品成熟度,建立牢不可破的高留存。在留存率問題沒有解決之前,就急于通過擴展產品寬度來拓客,就會在獲客和留存兩個環節都困難重重。
 
產品邊界松弛還因為我們會對研發成本的不當預期。像金蝶用友的傳統軟件產品,研發投入的確是周期性的,建立一個產品,投入一輪研發,交付產品以后一段時間,研發成本就可以消除,從而投入到新的產品當中去。可是 SaaS 不一樣,研發成本不會消除,甚至都不會減少。任何產品只要上線以后,就是始終不斷地迭代,一個接一個技術問題的解決,特性的增加和調整,新技術的運用。這本身并不是問題,因為理想情況下,收入也是疊加的。但是,如果初創 SaaS 企業放松了產品邊界,從一個職能延伸到另一個職能,從一個行業拓展到另一個行業,研發成本就不僅是持續,而且是倍數疊加的。
 
更要命的是,復雜軟件產品的研發效率和人數根本不成正比。研發人數越多,消耗在計劃和溝通上的成本就會額外增加,導致研發邊際效能嚴重下降。讀過《人月神話》的人必然知道這其中的奧秘。如果產品的模塊化設計程度較低,那么這種疊加的研發投入還會帶來質量和用戶體驗的災難。
 
有加法,也可以有減法。理論上,加減相抵也許能夠控制復雜度。但是,做這行的都明白,除非你做了一個完全錯誤的決定,導致新的擴展沒有人使用。你也許可以悲傷地砍掉這個產品。但是遺憾的是,這種極端情況很少見,大多數的疊加總會發展一些客戶。發展了客戶,就有合同,有了合同就有了承諾,有了承諾,你就很難做減法。一個不能做減法的行業,是多么可怕。
 
所以,第一個頓悟就在于產品邊界的控制。我們再也不能輕率地決定開發新的功能,增加新的模塊,發布新的產品。保持產品的單一和簡潔不一定能夠 SaaS 產品成功,但卻是保證存活的生命線,是我們的命根子。

終于開始徹底信任開放

小客戶缺乏支付力,所以國內不少 SaaS 產品開始轉向服務大中客戶。但是一進入這個服務區間,馬上就面臨了現實的問題——客戶的議價能力。
 
議價能力并不一定指的是砍價,更重要的是對需求滿足度的剛性要求。你見過幾個大客戶的需求描述是正好吻合或者小于一個 SaaS 產品的既有產品能力邊界的?一個都沒有。所有的客戶原生需求或多或少都會超過單個產品的能力范疇。比如采購渠道管理系統的客戶會自然提出管理庫存、物流、培訓等模塊的需求。
 
沒有這個功能,怎么辦?
 
面對大客戶,牙關是咬不緊的。只能做!這幾年,SaaS 公司的銷售和研發不知道為這些問題花了多少口水,多少 CEO 都為了這個問題糾結萬分。答應得容易,做起來難,于是 SaaS 產品界出了很多很多奇葩的做法,各種版本,各種方案,林林總總,就是為了滿足多樣化的需求。當復雜到一定程度,干脆,產品自助試用環節也被砍了,因為完全不知道該怎么給一個陌生客戶試用什么樣的版本。
 
單一代碼庫是別指望了。模塊化設計得好的,還能夠進行必備的代碼分離,主產品的迭代還能保證;急于業務,疏于技術管理的,干脆就加團隊算了,反正賬上還有錢。一個又一個的項目,一個又一個的版本。
 
為什么客戶的需求都要通過一個產品滿足呢?因為我們既無法說服客戶,又無法調動行業。渠道管理產品無法簡單地和倉庫管理應用打通,當渠道商下一個訂單的時候,不知道需要從哪些倉庫發出哪些物流,怎樣組合是最經濟的。于是明明做渠道管理的產品,不得不調研和開發 WMS,TMS 系統。而同一時間,WMS 廠商和 TMS 廠商也被同樣的客戶要求追加訂貨系統。客戶把每一家 SaaS 企業都當作 SAP 和微軟了,這是一個多么糟糕的世界?
 
答案在哪?
 
開放。通過相對標準和安全的授權模式(API Key 或者 Open Auth)提供公開的 API,讓任何開發者(包括其他廠商和客戶自己)都可以輕松讀取和寫入業務數據。有健壯和完善的 API,就等于將自己的產品和所有其他產品的集成創造了條件。于是上面的問題就有很好的解決方案,我們只需要創建一個簡單的服務,讓渠道管理應用的渠道訂單觸發生成 WMS 系統的出貨單,從而繼續觸發 TMS 的物流單。雖然這個過程還需要一些定制開發,但它無疑保護了每一個產品的邊界。
 
令人高興的是,在過去一年內,開始提供標準范式 API 的 SaaS 產品越來越多,只不過有很多還不夠開放,比如沒有 Open Auth 體系,APIKey 要單獨申請。這種本來可以快速實現的對接開發還必須伴隨很多線下的溝通和協作。
 
圍繞產品之間的集成需求而出現的 IPaaS 品類也開始出現。將集成服務產品化,讓用戶或者廠商通過表單配置來完成 API 之間的調用,甚至建立 SaaS 產品的集成用例庫,零代碼實現任何兩個產品之間的場景對接。
 
今天,這樣的路已經有了,只是還不夠通暢。我相信頓悟的 SaaS 廠商接下來會不遺余力地推動它,讓產品聚焦不至于在滿足客戶需求的壓迫下而土崩瓦解。在這次崔牛會精彩的辯論賽上,有廠商甚至還在喊出客戶需求第一的口號,認為只要是客戶的需求,我們就應該不惜一切代價去滿足。這個邏輯只會讓企業走向深淵,讓行業開放無限期推遲。任何有商業常識的人都知道,客戶的需求應該滿足,但絕不是沒有取舍的。

流量從何而來

最后的一個頓悟,其實是不言自明的。用戶流量從何而來?釘釘嗎?企業微信嗎?絕不是。我相信未來 SaaS 產品的主要流量除了來自自己品牌本身口碑以外,就來自于自身的開放性,而不是因為巨頭產品中有一個應用市場。
 
因為我買的飛利浦顯示器同時支持 HDMI 和 USB-C,而我的電腦是 Macbook Pro,所以我選擇了飛利浦顯示器。因為明道云有 Webhook 觸發接口,而我用的金數據表單帶有 Webhook 輸出,所以我選擇了明道云。IT 產業中相當比例的用戶流量就是這樣流動的。即便是企業微信用戶選擇應用市場中的應用,本質上也是因為用戶賬號和消息已經和所有應用打通,而不是因為有一個集市在促銷。
 
其實,企業軟件的獲客通路是非常顯然的,那就是其他企業軟件。真正有價值的企業客戶肯定不會只依賴一個單項產品,所以當已經在使用某個產品的用戶選擇擴展場景時,優先選擇的當然是能夠和現有產品低成本高質量集成的那一些。所以 SaaS 產品兩兩之間建立互補性獲客是非常容易的事情。北美市場在這個問題上已經達到了極致,因為任何兩個產品之間都不存在集成困難,某公司使用 Salesforce 的銷售管理,同時使用 Netsuite 的 ERP,沒有任何問題,還有 Zapier 這樣的廠商早就建立好了 Salesforce vs. Netsuite 的集成場景,甚至這個集成場景用 Microsoft Flow 也沒有任何問題,更不用說 Slack 用戶還可以輕松創建一個消息提醒到群組。Slack 為什么能夠增長這么快啊?因為使用任何一個與它集成的 SaaS 應用的用戶都多了個使用 Slack 的理由,而這樣的應用超過 1000 個。

微信圖片_20191128102632.png

產品簡潔和專注是我們的命根,開放性解決如何兌現客戶繁復需求的問題,而同時,開放性也打開了整個行業自然有機獲客的大門。有這個意識的 SaaS 企業已經不少了,接下來,是我們落實行動,大干一場的時候了。


版權聲明:

凡本網內容請注明來源:T媒體(http://www.279457.tw)”的所有原創作品,版權均屬于易信視界(北京)信息科技有限公司所有,未經本網書面授權,不得轉載、摘編或以其它方式使用上述作品。

本網書面授權使用作品的,應在授權范圍內使用,并按雙方協議注明作品來源。違反上述聲明者,易信視界(北京)信息科技有限公司將追究其相關法律責任。

評論

(^ω^)MG艺伎故事首页 天天棋牌手机版 北京时时彩计划机器人 青海体彩11选五走势图快三 快乐十分专业版下载 325棋牌捕鱼经典版官方 陕西推倒胡麻将技巧 电脑版单机捕鱼达人 浙江11选五玩法二拖六 云南快乐十分走势100 极速赛车开奖走势图 单机二人打麻将大全 常来湖南麻将棋牌下载 怎样打好麻将 电子游戏套利技术 广东11选5一中一免费计划 河北福利彩票排列7